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              9種“談判技巧"搞定客戶迅速成交

              作為一名營銷人員,怎么對接客戶?怎么促成大單生意?談判技巧很重要!以下9種談判技巧讓你擺脫窘境:

              1.確定談判態度

              在商業活動中面對的談判對象多種多樣,我們不能拿出同樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

              如果談判對象對企業很重要,比如長期合作的大客戶,而此次談判的內容與結果對公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態進行談判,即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,這樣對于以后的合作會更加有力。

              如果談判對象對企業很重要,而談判的結果對企業同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態,盡可能達到雙贏,將雙方的矛盾轉向第三方,比如市場區域的劃分出現矛盾,那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場,擴大區域面積,將談判的對立競爭轉化為攜手合作。

              如果談判對象對企業不重要,但談判結果對企業非常重要,那么就以積極競爭的態度參與談判,不用考慮談判對手,完全以最佳談判結果為導向。

              2.充分了解談判對手

              正所謂,知己知彼,百戰不殆。在商務談判中這一點尤為重要,對對手的了解越多,越能把握談判的主動權,了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等,還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。

              這樣可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾,對談判產生額外的障礙。同時還有一個非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競爭對手的情況。

              3.準備多套談判方案

              談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

              在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對方帶入誤區,此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案。先拿出最有利的方案,沒達成協議就拿出其次的方案,還沒有達成協議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動拿出這些方案,但是心中可以做到有數,知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架,這樣就不會出現談判結束后,仔細思考才發現,自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

              4.建立融洽的談判氛圍

              在談判之初,最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來,給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展,而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心,化解分歧。

              也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息,或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討,達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

              5.設定好談判的禁區

              談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,避免出現不該說的話,但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,最好的方法就是提前設定好哪些是談判中的禁區。

              哪些話題是危險的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱中。

              6.語音表述精煉

              在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,盡可能讓自己的語言變得簡練,否則,你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,毫無意義的語言中。

              一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發現它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理,我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是:

              一開始專注,注意力隨著接受信息的增加,會越來越分散,如果是一些無關痛癢的信息,更將被忽略。

              因此,談判時語言要做到簡練,針對性強,爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息。

              在這里要區分清楚沉穩與拖沓的區別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經過推敲,沒有廢話,而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢壓住對方,往往事與愿違,多數結果不會很理想。

              7.做一顆柔軟的釘子

              商務談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質就是一種博弈,一種對抗,充滿了火藥味。

              因此,商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容,語言委婉的與對手針鋒相對,這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,使接下來的談判不容易陷入僵局。

              商務談判中并非張牙舞爪,氣勢奪人就會占據主動,反倒是喜怒不形于色,情緒不被對方所引導,心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。至柔者長存,至剛者易損,想成為商務談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。

              8.曲線進攻

              孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說過:“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標,只會引起對方的警覺與對抗。

              應該通過引導對方的思想,把對方的思維引導到自己的包圍圈中,比如,通過提問的方式,讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之,越是急切想達到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對方所利用。

              9.談判是用耳朵取勝不是嘴巴

              在談判中我們往往容易陷入一個誤區,那就是一種主動進攻的思維意識,總是在不停的說,總想把對方的話壓下去,總想多灌輸給對方一些自己的思想,以為這樣可以占據談判主動。

              其實不然,在這種競爭性環境中,你說的話越多,對方會越排斥,能入耳的很少,能入心的更少。而且,你的話多了就擠占了總的談話時間,對方也有一肚子話想說,被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。


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